比利时英伟公司（下称“英伟”）被英国Benchmark Holdings控股公司（下称“Benchmark公司”）以3亿4200万美元的价码收购，已于2015年12月11日正式完成收购签约协议。英伟被收购后新公司在中国乃至全球的业务会发生什么变化？原来的内部结构是否会调整甚至为此大换血？都是行业关心的问题。上个月，本刊已经就相关信息做过解读，这次，我们直接约访原英伟水产中国区销售总监、新任英伟中国区总经理柴宇博士。看看他对收购事件的解读，以及未来新公司的发展与规划。
《当代水产》：能否简单介绍一英伟的新东家Benchmark公司的情况？
柴宇：Benchmark公司于2000年在英国成立，2013年在伦敦交易所上市。业务领域包括农业和水产行业。这方面Benchmarke的业务比较全面，涉及动物保健、育种、可持续新型模式的开发、以及农业和水产领域科技出版。
值得一提的是，过去几年间，旗下的FVG集团通过收购整合，已成为全球最大的水产动保产品和技术的供应商。该集团的业务涉及范围，除了常规动物保健产品，还包括水产疫苗、以及病害诊断技术等。另外，Benchmark的育种板块可以做到全年向全球范围提供生长快、抗病的大西洋鲑受精卵，以及高抗病力的罗非鱼的改良种质。
之所以，Benchmark不为中国人所了解，也正是因为在中国市场缺少市场渠道。而此次收购之后，英伟能够带来优势互补，除了全球领先的水产动物营养产品和技术，最重要的就是英伟遍及全球70几个国家和地区的成熟的市场渠道。今后，中国朋友会越来越熟悉Benchmark。
《当代水产》：英伟与英国Benchmark 公司正式签约具体是在什么时候？原来人员是否会产生变动？是否还会沿用英伟的名字？
柴宇：对外公布的签约时间是2015年12月11日。目前，对于英伟的员工来说，只是换了股东而已，高层暂时没有变动，在未来应该会有调整，毕竟业务需要整合，相应的组织结构也需要优化，这是每个收购案例都必然经历的。
英伟这个名字没有必要改变，毕竟英伟品牌在全球水产领域已经被大家所熟知和认可。
《当代水产》：英国Benchmark 公司收购英伟，只是一种单纯资本注入，还是也会涉足经营？
柴宇：这是集团高层的战略决策，我无法掌握，也不方便透露。但是Benchmark收购英伟，应该不只是资本注入，会涉足经营。Benchmark虽然创建时间不长，但是发展速度非常惊人，这得益于其始终专注技术创新和成功的企业经营管理。
《当代水产》：一个大集团被并购，应该不只是一朝一夕的事情，联想到2014年英伟重返中国市场的战略决定，双方是不是在那个时候就已经开始在谈收购了？
柴宇：应该是有联系的，这是一个战略行为。企业收购是一个漫长的过程，英伟也不例外。这件事已经历时很久，曾经有很多国内外的企业涉入，这在圈内不是秘密。
《当代水产》：英伟专注水产多年，有这么好的产品，这么好的渠道，不少人好奇他为什么会选择变卖公司？作为集团的高层管理，也是中国市场负责人，您是怎么看待这个事情，谈一下您对英伟被收购事件的感想？
柴宇：英伟原股东是银行家，银行家会从金融的角度去考虑问题，有自己的想法。他更多考虑的是资本的运作，实现最大化的增值，而不是通过专注经营专业化公司。每个人、每个企业都有自己的专业，水产行业由更专注的人来经营做会更好，例如Benchmark。可以透露的是，在过去几年，英伟全球的业绩增长非常快。我觉得这次收购对双方都是最好的结果。
Benchmark的业务重点在产品研发、技术服务和原料供应上，对于终端渠道建设方面不算突出。接下来要看集团高层如何调整，这会经历一个过程，也许是半年，也许是一年。英伟现有的产品和技术，与Benchmark原有的产品几乎没有重叠的，而且双方在业务上的互补非常契合。如果未来能够合理利用英伟的市场渠道，那么一定会实现共赢。随着产品和技术服务的扩大，我相信，未来新公司在水产市场的份额和影响力也一定会大幅增加。
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《当代水产》：在水产动物苗期的营养板块，英伟在国内的位置一直是领先的，收购后，新公司未来的主营业务是否会有改变？在国内的市场是否还会扩大？团队建设方面有何计划？
柴宇：英伟核心产品是做高端育苗饵料，这个高端在于技术的卓越、以及应用性价比的优势，我们的目标客户是育苗行业中追求高品质的高端苗种企业。我们不会去追逐低品质的客户群，因此要放弃技术含量低或是同质化的产品。例如，2015年英伟在全球范围内停止了虾片产品的供应。我们只往高端走，发挥自身的技术优势，这个方向很明确。
2016年我们今年的重点还是深入推广南美白对虾苗料，这块我们过去两年已经打下了良好的市场基础，培养起了忠实的客户群。目前，国内苗场对我们兰西ZM、PL已经很熟悉，对2015年上市的微胶囊饵料、人工亲虾饵料也给予了认可。2016年我会继续巩固这一块。虽然在国外，例如越南，英伟的人工饵料替代生物饵料方案，通过提升苗种的品质、降低病原威胁，已经成功应用在罗氏沼虾苗种培育环节。但是今年我不会在中国推进这个市场，只会做相关的市场调查和渠道准备，2017年一定会启动罗氏沼虾市场。因为我们的精力有限，不能着急，不可能一口吃成胖子。
在高端海水鱼苗种领域，英伟的产品和技术在北方鲆鲽类上有很好的市场基础，也有很多年积累的忠实客户。但是由于鲆鲽类价格下滑，以及近年对渠道管理不足，目前的成绩不理想。因此，2016年我们会把华北区海水鱼市场重新振作起来，随后会推进南方的石斑鱼苗种市场。在石斑鱼领域，我们有很多国外的成功经验和技术资源拿来借鉴。
英伟本身也有一些经典的动保产品，例如PUR和益生菌产品，在国外已经获得很好的市场认可。但是在中国，我们一直没有全面推广动保市场，还是因为我们的团队规模还不够。2016年，我不想过早地分散精力，还会延续之前的模式，以苗场客户为主。
同时，英伟水产在中国曾经最辉煌的卤虫卵业务，我们一直没有放弃。在国内苗种行业，我们的美国大盐湖卵的品质一直拥有非常好的口碑。经过这些年的潜心研发，我们的磁化卵能够做到100%的虫壳分离。另外，英伟新技术的虫卵CIS，孵化率明显提高。2016年开始，我会把这些好东西逐步引进中国，与苗料一同推进苗种市场。
对于未来国内市场的布局，可以肯定的是，2016年会继续加大投入，在中国市场全力打造一支技术服务型销售团队。团队成员中以实践经验丰富的博士、硕士为主，并在全球范围内邀请资深专家加盟。随着业务量的快速增长，我们的团队每年会以大概一倍的速度扩大。由于增加了专家岗位，这样就能够形成专家实地指导、培训，结合技术服务跟进的模式，使苗场用户从了解英伟到理解，从理解再到熟悉应用，最后形成英伟的粉丝群。这是一个慢功夫，也是市场开发所急需的内功。
《当代水产》：2016年不少苗场的种虾计划都在减少，英伟的单位客户业务也在减少，那现在是否需要增加更多的客户基数把这个量补充起来？
柴宇：中国这个市场很大，养殖品种多、地域分布广，用户群又分为高中低层次，任何饵料企业都不可能吃掉所有市场、所有客户。放弃了虾片产品，很多朋友觉得很遗憾。但是这正是因为英伟在选择适合自己的目标客户群，重新定位市场。虽然这样的高端客户只是全国苗企的10%、20%。假如我们最终能得到其中的一半，那么销售额也不小，对英伟中国业务来讲也是一个历史性的飞跃。毕竟中国市场太大了，有所舍，才能有所得。新股东Benchmark也是一个专注高端产品和技术的企业，与英伟的产品定位不谋而合。
《当代水产》：据了解，2015年无论是种虾还是苗量都有很大幅度的减少，会对英伟业务市场造成多大影响？
柴宇：肯定有影响！尤其是2015年第三、四季度整个育苗的行业都不好，我们的销售也是受到了影响。上半年中国区饵料销售顺利超出任务，下半年低于预期，但是全年的饵料销售较上一年度仍然翻了两番。逆境中的大幅增长，主要归功于领先的产品技术优势和巨大的中国市场潜力。
市场上专注做高端苗料的对手很少的，真正的对手还是我们自己。如何让我们的产品充分地解释给客户，如何让客户真正理解和接受我们的产品。所以，如前面所说，2016年开始，英伟会打造一支懂技术、懂应用操作的销售团队。
柴宇：我不会贪图所有市场客户。低端的苗场，我不会去碰。因为，低端的苗场缺乏技术，缺乏对原料产品的辨别和选择，对苗种的品质要求不足。但是我们的产品确实好，能够提升苗种品质，节省应用成本，这已经在其它国家以及国内一些客户那里获得充分验证，这正是高端苗企所急需的。
我觉得市场宣传是一种辅助的作用，有助于推广成功案例和经验。但是关键还是产品的质量以及技术服务。今后，英伟会组织开展不同规模的技术研讨会，交流英伟产品的使用心得以及分享成功经验，同时把国内外先进的方法、技术理念以及行业动向带给大家。
总的来说，苗的圈子还是比较小。能否成功，主要还是依靠产品品质和技术服务，引导客户理解英伟的技术理念和产品价值。客户的反馈和口碑是最好的广告。2016年英伟中国重点打造技术服务型的销售团队。用心经营，我们对未来充满信心。
